Onlinemarketing: Tipps für Kleinunternehmen

Für jedes Unternehmen ist es wichtig, die Aufmerksamkeit seiner Zielgruppe zu gewinnen. Doch viele kleine und mittlere Unternehmen haben kein großes Marketingbudget zur Verfügung, um damit große Werbeanzeigen, Fernsehspots oder umfangreiche Kampagnen zu finanzieren. Onlinemarketing kann für solche KMU eine Lösung sein: Bereits mit einem vergleichsweise geringen Budget lassen sich über Onlinekanäle viele potenzielle Kunden erreichen. Die Skalierung der Kosten funktioniert dabei sehr gut. Doch welche Kanäle gibt es und wie kann man die einzelnen Kanäle am effizientesten nutzen?

Die eigene Homepage ist praktisch die Zentrale all Ihrer Onlinemarketing-Maßnahmen. Der Internet-Auftritt Ihres Unternehmens ist für viele Kunden der erste Anlaufpunkt, wenn sie Fragen zu Produkten oder Ihrem Unternehmen haben. Was Sie bei der Gestaltung Ihrer Homepage unbedingt bedenken sollten: Unabhängig davon, ob Sie einen Onlineshop betreiben oder ein rein informatives Angebot bereitstellen, sollten stets die Erwartungen und Wünsche des (potenziellen) Kunden berücksichtigt werden. Denn fast sämtliche Ihrer Onlinemarketing-Maßnahmen führen die User auf Ihre Homepage, weshalb diese eine Schlüsselrolle einnimmt.

Auf der Firmen-Website finden Interessierte alle Informationen rund um das Unternehmen. Gleichzeitig kann die Homepage auch dem Verkauf dienen. Denn wer einen Onlineshop betreibt, bringt ihn in der Regel auf der Homepage unter. Aber auch durch Hinweise auf Aktionen im Ladengeschäft kann die Homepage den Umsatz steigern.

Ihre Homepage muss die Zielgruppe ansprechen – sowohl hinsichtlich des Designs als auch durch den Inhalt. Damit die Verbraucher Ihre Firmenseite über die Suchmaschinen finden, sollten zudem branchenspezifische Keywords auf der Website platziert werden.

Auch für Einsteiger gibt es viele Möglichkeiten, eine Website schnell und kostengünstig aufzusetzen und ins Internet zu bringen. Mit einem Content-Managing-System (CMS) wie WordPress oder einem Static-Site-Generator ist die Erstellung einer überzeugenden Website auch für Anfänger machbar.

Am erfolgversprechendsten ist es, wenn man Menschen versucht, dort zu erreichen, wo sie sich ohnehin aufhalten: in den sozialen Medien. Also bei Facebook, Instagram, Twitter und vergleichbaren Netzwerken. Doch die Plattformen unterscheiden sich – und ebenso unterscheiden sich ihre Zielgruppen. Zwar gibt es viele Überschneidungen, aber nicht jeder Kunde ist auf jeder Plattform aktiv. Social-Media-Marketing richtig einzusetzen, heißt deshalb vor allem: die Zielgruppe korrekt einschätzen. Ist Ihre Zielgruppe auf Facebook oder doch eher bei Twitter zu Hause? Damit Sie Streuverluste bei Ihren Marketingmaßnahmen minimieren können, muss dies im Vorfeld geklärt werden.

Jeder Marketer wünscht sich, dass seine Kampagnen in den sozialen Netzwerken viral werden. Das bedeutet: Die Werbebotschaft wird von den Nutzern selbst weiterverbreitet, ohne zusätzliche Kosten, ohne zusätzlichen Aufwand. Dafür muss der Inhalt den Nutzern der jeweiligen Plattform allerdings so gut gefallen, dass sie den Beitrag (das Bild, das Video oder einen Text) von sich aus an Freunde, Familie oder Bekannte weiterleiten.

Ehrlichkeit und ein Verständnis für die Zielgruppe sind grundlegend, um Onlinemarketing für Kleinunternehmer und mittlere Unternehmen in den sozialen Netzwerken erfolgreich betreiben zu können. Das erfordert die Auseinandersetzung mit der Community. Man darf den Kanal Social Media nicht als Einbahnstraße verstehen: Als Unternehmen sollte man bestmöglich auf das Publikum und sein Feedback reagieren, statt nur Werbebotschaften an die Zielgruppe zu senden, aber nie auf eventuelle Fragen zu antworten. Interaktion mit der Zielgruppe stärkt die Kundenbindung und liefert vor allem auch nützliche Informationen. Denn in den sozialen Medien bekommt man direktes Feedback, das man in anderen Bereichen erst aufwendig erfragen müsste.

Wenn man mehrere Plattformen gleichzeitig mit Inhalten bespielt, verliert man schnell den Überblick. Mithilfe von Social-Media-Tools fällt einem die Arbeit erheblich leichter: Beiträge lassen sich vorausplanen, Reaktionen überwachen und man kann deutlich zielgerichteter mit der Community kommunizieren. Auch die Teamarbeit im Rahmen des Social-Media-Marketings wird durch viele Tools erleichtert.

In den vergangenen Jahren hat sich die ohnehin dynamische Werbebranche durch Influencer-Marketing nochmals deutlich verändert: Hat man früher überwiegend auf prominente Film- und Fernsehstars als Markenbotschafter gesetzt, mischen nun auch zunehmend sogenannte Influencer im Onlinemarketing mit – und sind auch für KMU sehr interessant. Influencer sind Persönlichkeiten, die in erster Linie für ihre Online-Auftritte bekannt sind. Und diese Bekanntheit in den Onlinemedien machen sie durch Deals mit Unternehmen zu Geld. Davon profitieren letztlich beide Seiten.

Influencer werden von ihren Fans meist als sehr authentisch wahrgenommen, weshalb auch ihren Werbebotschaften vergleichsweise hohe Glaubwürdigkeit zugesprochen wird. Bei Werbung durch Influencer gehen Fans, Follower oder Abonnenten in der Regel von einer echten Begeisterung gegenüber dem Produkt oder der Marke aus.

Influencer sind meist Digital Natives: Sie sind also in den sozialen Medien zu Hause und kennen ihre Zielgruppe ganz genau. Deshalb treffen sie den zur Zielgruppe passenden Ton in vielen Fällen besser, als jede Marketingabteilung das könnte. Das positive Image des Influencers überträgt sich zudem auf die beworbene Marke oder das beworbene Produkt.

Der wichtigste Erfolgsfaktor ist die Auswahl des idealen Markenbotschafters. Für fast jedes Angebotssegment gibt es passende Influencer. Diese haben mitunter keine so große Reichweite wie die bekanntesten Social-Media-Stars, dafür aber eine engagierte Fangemeinde mit einem Interesse an einem ganz bestimmten Themenbereich. Die Zusammenarbeit mit sogenannten Micro-Influencern ist in der Regel günstiger als die mit den großen Stars der Szene – aber sie kann trotzdem eine große Wirkung entfalten, wenn Sie über solche Micro-Influencer genau Ihre Zielgruppe erreichen.

Den Großteil der Arbeit übernimmt der Influencer selbst – und das sollte man auch nicht unterbinden. Die Social-Media-Promis wissen am besten, auf welche Art sie ihre Zielgruppe erreichen. Setzt man zu viele Vorgaben, funktioniert die Aktion entweder nicht oder der Influencer wird der Zusammenarbeit nicht zustimmen beziehungsweise sie frühzeitig beenden.

Beim Content-Marketing erstellen Unternehmen eigene Inhalte, die von Lesern als hilfreich oder auch unterhaltend wahrgenommen werden. Bestens dafür geeignet ist ein eigener Blog: Auf diesem können Unternehmen gezielt passende Inhalte für ihre jeweilige Zielgruppe veröffentlichen. Statt mit direkten Werbebotschaften ein bestimmtes Produkt zu pushen, erhöht Content-Marketing langfristig und allmählich die Markenbekanntheit und trägt zu einem positiven Unternehmens-Image bei.

Inhalte, die man im Zuge einer Content-Marketing-Kampagne erstellt, müssen der Zielgruppe einen echten Mehrwert liefern. Wenn man das schafft, nehmen die Leser dies positiv auf – und diese positive Grundhaltung übertragen sie auf das gesamte Unternehmen. Zusätzlich erzeugt man mit überzeugendem Content-Marketing auch viel Traffic, was zu mehr Besuchern auf der Website führt und so letztlich auch die Chance auf Conversions erhöht.

Inhalte für erfolgreiches Onlinemarketing zu schaffen, bedeutet durchaus einigen Aufwand – grundsätzlich können aber auch KMU die Erstellung leisten. Wichtig dabei: Qualität ist wichtiger als Quantität. Schreiben Sie lieber wenige, dafür aber ausgearbeitete Texte. Hinzu kommt: Content-Marketing ist auch ein sehr gutes Mittel zur Search Engine Optimization (SEO). Deshalb ist es empfehlenswert, vor dem Erstellen der Inhalte eine Keyword-Recherche durchzuführen, damit man häufig in den Suchmaschinen eingegebene Keywords in seinen Content integrieren kann. Für KMU mit Ladengeschäften ist insbesondere Local SEO interessant, weil sich damit auch der Offline-Umsatz ankurbeln lässt.

Für Content-Marketing an sich braucht es zwar keine Werkzeuge, aber mit den besten Content-Marketing-Tools kann man sich die Arbeit häufig einfacher machen. Für all jene, die keine ausgeprägten IT-Kenntnisse haben, ist zudem die Nutzung eines Content-Management-Systems (CMS) empfehlenswert. Damit lassen sich Inhalte schnell und einfach in die eigene Website integrieren.

Zu den ältesten Onlinemarketing-Maßnahmen dürfte das sogenannte Display-Marketing gehören: Werbung über grafische Inhalte auf Webseiten. Werbebanner und Pop-up-Fenster haben in den letzten Jahren zwar an Wirkung verloren, sollten aber keinesfalls komplett ignoriert werden. Denn eine gut platzierte und ansprechend gestaltete Werbeanzeige kann weiterhin sehr effizient sein.

Wollen Sie Display-Marketing betreiben, müssen Sie Werbeplätze buchen. Bezahlt wird meist pro Aktion: pro Klick (CPC), pro Lead (CPL) oder pro Sale (CPS). Die Buchung läuft in der Regel über Netzwerke wie Google AdSense und erfolgt über automatisierte Auktionen im Rahmen des Real-Time Advertising.

Mit Werbebannern, Pop-ups und Layer-Ads machen Sie in der Regel Werbung für ein konkretes Produkt, eine spezifische Dienstleistung oder ein bestimmtes Angebot. Die Anzeige soll den Besucher der Website erst zum Klick auf die Anzeige und nach der Weiterleitung zum Angebot schließlich zum Kauf anregen.

Die Anzeige muss in erster Linie Aufmerksamkeit wecken und zur Marke passen. Das kann bedeuten, dass man sich professionelle Hilfe in Form von Grafikern oder Video-Spezialisten holen muss. Bannerblindheit – also der Umstand, dass viele Nutzer Werbeanzeigen gar nicht mehr wahrnehmen – ist ein echtes Problem für Marketer. Ist eine Anzeige nicht passend gestaltet, wird die Investition keine Früchte tragen.

Beim Display-Marketing muss man zwischen der Erstellung und der Veröffentlichung der Anzeige unterscheiden. Während für die Erstellung und Gestaltung entsprechende Bildbearbeitungs-Software wie beispielsweise Photoshop notwendig ist, gibt es für die Veröffentlichung bei den Netzwerken spezielle Online-Tools.

Eine verhältnismäßig preisgünstige Art von Onlinemarketing für KMU stellt das E-Mail-Marketing dar. Verfügen Sie über entsprechende E-Mail-Adressen und über die Einverständniserklärung der Adressaten, können Sie Nachrichten direkt an die einzelnen User senden. Mit Newslettern und Follow-up-Mails lassen sich frühere Kunden über Ihre Angebote oder Ihr Unternehmen informieren – und das auch mobil und zeitnah. Damit eignet sich E-Mail-Marketing für direkte Werbebotschaften mit Call-to-Action sowie auch als besondere Form des Content-Marketings, bei dem Sie Ihrer Zielgruppe wertvolle Informationen liefern.

Zum einen möchten Sie mit E-Mail-Marketing die Kundenbindung stärken, zum anderen Kaufentscheidungen provozieren. Ein typischer Newsletter liefert zum Beispiel Neuigkeiten zum Unternehmen oder zum Sortiment. Er kann aber auch über konkrete Angebote informieren, die beispielsweise nur für kurze Zeit gültig sind, oder über Rabatt-Coupons.

Das Wichtigste beim E-Mail-Marketing ist, dass Ihre E-Mails nicht als Spam wahrgenommen werden – weder von automatisierten Filtern noch vom Nutzer selbst. Sie müssen also sowohl beim Erstellen der Inhalte als auch bei der Wahl der Versende-Frequenz wohlüberlegt vorgehen: Senden Sie nur E-Mails, die einen wirklichen Mehrwert für die Kundschaft haben, und verschicken Sie nicht zu häufig Mails.

Sie müssen außerdem dringend darauf achten, dass Sie sich im Rahmen der geltenden Datenschutzgesetze bewegen. Nehmen Sie daher ausschließlich Nutzer in Ihren Verteiler auf, die dem zugestimmt haben.

Wollen Sie über E-Mail-Marketing mehrere Tausend Nutzer erreichen (oder noch mehr), dann benötigen Sie eine E-Mail Marketing Software zur Adressverwaltung. Im Internet finden Sie verschiedene Plattformen, mit denen Sie professionelle Kampagnen gestalten sowie E-Mails designen und Analysen durchführen können.

Bei allen Maßnahmen im Onlinemarketing gilt es, einige wesentliche Tipps für KMUs zu beachten. Befolgen Sie diese, erleichtern Sie sich die Marketingarbeit ganz wesentlich. Und gerade als Gründer eines Start-ups hat man zunächst ohnehin schon alle Hände voll zu tun. Berücksichtigen Sie also die nachfolgenden Tipps, damit Sie in kurzer Zeit möglichst erfolgreiche Marketing-Kampagnen entwickeln können:

• Mobile-first: Achten Sie darauf, dass all Ihre Marketingmaßnahmen nicht nur auf Nutzer von Desktop-PCs zugeschnitten sind, sondern auch auf Smartphones und Tablets die volle Wirkung entfalten. Dieser Aspekt ist insbesondere bei der Gestaltung von Anzeigen und Content wichtig.
   
• Branche beobachten: Möchte man Erfolg haben, ist es oft hilfreich, zu überprüfen, wie die Konkurrenz vorgeht und ihre Marketingkampagnen aufbaut.
   
• Wirkung analysieren: Wählen und veranlassen Sie Onlinemarketing-Maßnahmen nicht einfach aus einem Bauchgefühl heraus. Überprüfen Sie stattdessen immer wieder, welche Maßnahmen sich bewährt haben und erneut funktionieren dürften, welche Maßnahmen verbesserungswürdig sind und welche überhaupt keinen Erfolg gebracht haben.
   
• Mit der Community kommunizieren: Das Internet gibt jedem Kunden die Möglichkeit, sich zu äußern. Werten Sie solche Meinungsäußerungen regelmäßig aus und reagieren Sie sachlich und themenbezogen auf schlechte Bewertungen.
   
• Profis einsetzen: Auch wenn Ihr Budget klein ist, sollten Sie die Hilfe von professionellen Marketing-Experten, Gestaltern, Community-Managern oder Webdesignern in Erwägung ziehen. Denn statt Zeit und Geld in viele, aber kaum wirksame Maßnahmen zu investieren, können Sie sich unter Zuhilfenahme von Profis zumindest auf einen Onlinemarketing-Kanal konzentrieren und diesen wirkungsvoll nutzen.