Auf Amazon Produkte verkaufen: So funktioniert’s

Wer einen eigenen Onlineshop betreibt oder den Schritt in den Online-Verkauf wagt, sollte Amazon nicht außen vorlassen. Zunächst gilt es jedoch zu verstehen, wie Sie die technischen Vorteile und die Reichweite von Amazon als Seller richtig nutzen und welche Voraussetzungen es gibt.

Mit aktuellem Stand ist und bleibt Amazon Marktführer und größter Marktplatz im Onlineshopping und E-Commerce: 18 Prozent der Gesamtumsätze des Amazon-Eigenhandels erfolgten allein im Jahr 2021 auf dem deutschen Markt. Damit zählt der deutsche Marketplace zusammen mit den USA zum wichtigsten Umsatzmarkt für das Amazon-Geschäft. Hinzu kommt, dass der deutsche Amazon-Marketplace 36 Prozent des deutschen Gesamtumsatzes in 2021 für sich verbuchen konnte. Diese Monopolstellung ist der wohl entscheidendste Vorteil für alle, die Produkte online verkaufen möchten.

In den nachfolgenden Abschnitten haben wir alle wichtigen Vor- und Nachteile zusammengefasst, die Sie erwarten, wenn Sie Produkte auf Amazon verkaufen.

Als Amazon-Seller nutzen Sie automatisch den vorhandenen riesigen Amazon-Kundenstamm. Außerdem müssen Sie nicht unbedingt einen separaten Onlineshop betreiben. Im Jahr 2017 haben Kunden und Kundinnen in Deutschland im Schnitt 41-mal auf Amazon bestellt – eine Konversionsrate, die mit einem eigenen Onlineshop kaum zu erreichen ist.

Zudem weiß Amazon durch folgende Punkte zu überzeugen:

• Weltweit vernetzte digitale und logistische Infrastrukturen
• Große Reichweite und Sichtbarkeit durch Amazon-Suchmaschinenoptimierung
• Vielfältige Versand- und Zahloptionen
• Anschluss an internationale Amazon-Marketplaces
• Auslagerung von Transport, Lagerung und Logistik durch das optionale Programm Fulfillment-By-Amazon (FBA) möglich

Nicht zu vergessen: Amazon ist eine beliebte und vertrauenswürdige Marke, durch die Sie einen Image-Vorteil genießen.

Der Nachteil am Verkaufen auf Amazon ist die prozentuale Verkaufsgebühr, die Amazon abhängig von Seller-Tarif und Warengruppen erhebt. Diese kann zwischen 8 und 20 Prozent liegen. Auch bei der Nutzung von FBA sind Versand- und Lagergebühren sowie Kosten für Remissionen und Entsorgung einzuplanen.

Die Größe, Reichweite und Vielzahl anderer Amazon-Seller können ebenfalls zum Nachteil werden, da es sich um einen umkämpften Markt mit viel Konkurrenz und vielen Warenkategorien handelt. Auch der enorme Aufwand für die Präsentation und Bearbeitung Ihrer Produktseiten sowie die Abhängigkeit von den Entscheidungen Amazons sind zu bedenken. So kann es aus verschiedenen Gründen berechtigt oder unberechtigt zur Sperrung von Verkäuferkonten kommen.

Bevor Sie mit der Planung beginnen, müssen Sie sich für einen Seller-Account entscheiden. Hierzu bietet Amazon bei der Registrierung auf sell.amazon.de zwei verschiedene Seller-Pläne:

Eine weitere Option für den Verkauf ergibt sich durch den kostenpflichtigen Service „Fulfillment-By-Amazon“ (FBA), durch das Verkäuferinnen und Verkäufer ihre Umsätze laut Amazon um bis zu 37 Prozent steigern können. Mit FBA übernimmt Amazon für Sie die komplette Logistik inklusive:

• Lagerung
• Versand
• Transport
• Sendungsverfolgung
• Kundenservice
• Retouren und Remissionen

Eine weitere Möglichkeit ist die Amazon Vendor Central. Diese lässt sich jedoch nur auf Amazon-Einladung nutzen und richtet sich an größere Hersteller oder Marken. Amazon kauft hierbei Produkte ab und übernimmt den Verkauf und Versand. Der Nachteil: Ein Ausstieg nach der Zusage ist nicht ohne weiteres möglich. Darüber hinaus entsteht eine starke Abhängigkeit von Amazon, da Kundenservice und Kundenkontakt vor allem über die Verkaufsplattform laufen und Hersteller indirekt zum Lieferanten werden.

Die Kosten für den Verkauf auf Amazon setzen sich aus verschiedenen Faktoren zusammen. Wir haben die wichtigsten Kostenpunkte zusammengefasst.

Je nach gewähltem Plan fallen unterschiedliche Gebühren an. Beim Basiskonto „Einzelanbieter“ zahlen Sie pro verkauftem Artikel 0,99 Euro zuzüglich einer anteiligen Verkaufsgebühr zwischen 8 und 20 Prozent je nach Warenkategorie. Beim professionellen Seller-Konto entfällt die Pauschalgebühr pro verkauftem Artikel. Dafür zahlen Sie eine Monatsgebühr von 39 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer und prozentualer Verkaufsgebühr.

Für jeden verkauften Artikel fallen für alle Seller prozentuale Verkaufsgebühren an, die automatisch am Gesamtpreis berechnet werden. Die Gebühr ergibt sich aus dem Prozentsatz, den Amazon für die jeweilige Produktkategorie festgelegt hat. Sie liegt generell zwischen 7 und 20 Prozent, kann in der Kategorie „Zubehör für Amazon-Geräte“ aber sogar 45 Prozent betragen. Die Mindestverkaufsgebühr pro verkauftem Artikel liegt bei 30 Cent. In der Kategorie „Medien“ kann eine Abschlussgebühr hinzukommen.

Übernehmen Sie selbst den Versand, gelten Amazons Versandkosten gemäß Produktkategorie und Versandmethode.

Möchten Sie den Versand, die Lagerung, den Transport, den Kundenservice sowie Rückläufer von Amazon erledigen lassen, so wählen Sie das FBA-Programm. Mit diesem lagern Sie die erforderlichen Prozesse an Amazon aus. Hierfür fallen neben der prozentualen Verkaufsprovision und der Seller-Grundgebühr folgende Kosten an:

• FBA-Versandgebühren (pauschal): Für den FBA-Service zahlen Sie abhängig von Kategorie, Warengröße/-menge/-beschaffenheit und Lageranforderungen pauschale Lager- und Versandgebühren.
   
• FBA-Lagerkosten: Für genutzte Lagerflächen berechnet Amazon Lagerkosten, die sich durch das tägliche Lagervolumen (Kubikmeter pro Monat) und Haupt- oder Nebensaison ergeben. Für die Lagerung in deutschen Amazon-Logistikzentren fällt eine Zusatzgebühr in Höhe von 50 Cent an.
   
• Entsorgungs-/Retourgebühr: Bei Rückläufern berechnet Amazon eine Erstattungsgebühr von 20 Prozent der jeweiligen Verkaufsprovision. Sollten sich Rückläufer nicht aufbereiten lassen, fallen zusätzliche Kosten für Entsorgung oder Remission an.

Möchten Sie Ihren Produkten mehr Reichweite verschaffen, so können Sie mit Amazon Advertising Werbeanzeigen schalten oder Werbekampagnen von Marketing-Spezialisten durchführen lassen. Hier unterscheidet Amazon zwischen „Self Service“ und „Managed Service“.

• Self-Service: Kümmern Sie sich selbst um Online-Marketing, wird Ihnen die Amazon Advertising Console bereitgestellt. Über diese wählen Sie Werbemittel, die Sie nach Bedarf und Anforderungen konfigurieren. Sie können auf diese Weise Produkte, Kategorien oder Keywords bewerben. Die Abrechnung der Sponsored Ads erfolgt pro erfolgtem Klick.
   
• Managed Service (Amazon DSP): Nutzen Sie den Managed Service über Amazon DSP, überlassen Sie den Amazon-Marketing-Experten die Auswahl und Buchung von Werbemitteln für effiziente Kampagnen. Für den Service berechnet Amazon eine entsprechende Gebühr. Da das Mindestbudget 10.000 Euro monatlich beträgt, eignet sich dieser Dienst nur für große Verkäufer.

Gehen Sie wie folgt vor, um erfolgreich in den Verkauf auf Amazon einzusteigen.

• Produktidee/Verkaufsstrategie/Logistik: Entscheiden Sie, was Sie verkaufen möchten und ob Sie Hersteller/Lieferant oder vorrangig Verkäuferin bzw. Verkäufer sein wollen. Sie können zum Beispiel Selbstgemachtes verkaufen oder Produkte anderer Hersteller anbieten. Wollen Sie die Logistik auslagern, benötigen Sie passende Fulfillment-Partner. Zudem steht Ihnen das optionale FBA-Programm von Amazon zur Auswahl.
   
• Wettbewerbsanalyse und Zielgruppe: Machen Sie eine Wettbewerbsanalyse, um Ihre Konkurrenz und erfolgreiche Preismodelle in derselben Kategorie kennenzulernen und sich auf dem Markt zu positionieren. Definieren Sie, welche Zielgruppe(n) Sie ansprechen möchten.
   
• Businessplan und Finanzplanung: Möchten Sie professionell und nicht nur als Nebenverdienst auf Amazon Produkte verkaufen, benötigen Sie einen Businessplan und eine realistische Finanzplanung. Der Businessplan umfasst Produktideen, Verkaufs- und Marketingstrategien, eine Definition Ihrer Zielgruppe, Geschäftsziele und mögliche Risiken. Idealerweise dient er als Grundlage und Leitfaden für den Amazon-Verkauf. Besonders wichtig ist die Kostenkalkulation für anfallende Amazon-Gebühren sowie die Kosten für Herstellung und Logistik.
   
• Marketingstrategie und Marketingtools: Informieren Sie sich über geeignete Marketingstrategien und Amazon-E-Commerce-Tools für den Erfolg auf Amazon. D Sponsored Ads, Social-Media-Marketing und Amazon-Keyword-Tools für Amazon-SEO können Umsätze und Ihre Amazon-Rankings verbessern.
   
• Gewerbeanmeldung: Wer regelmäßig und in größerem Umfang auf Amazon Artikel verkaufen will, geht einer gewerblichen Tätigkeit nach. In dem Fall ist eine Gewerbeanmeldung und unter Umständen die Angabe von Umsatzsteuer-ID und EORI-Nummer (für Zollabfertigung) nötig.
   
• AGB, Impressum und Datenschutzerklärung: Rechtssichere AGBs stärken Kundenvertrauen und schaffen klare Verhältnisse in puncto Widerrufsrecht. Ein Impressum und eine Datenschutzerklärung gemäß DSGVO sind für Händlerinnen und Händler Pflicht.

1. Amazon Seller Plan wählen: Legen Sie je nach Größe und Umfang Ihres Online-Business fest, welchen Amazon-Seller-Plan Sie bevorzugen. Bei der Erstellung geben Sie erforderliche Angaben zu Ihrer Person, Ihrem Unternehmen sowie Kontaktdaten und Zahlweisen an.
    
2. Fulfillment-By-Amazon oder Fulfillment-By-Merchant (Händler) wählen: Entscheiden Sie sich, ob Amazon alle logistischen Abläufe sowie Kundenservice per FBA übernehmen soll oder ob Sie sich als Händlerin bzw. Händler selbst um Fulfillment, Logistik und Versand kümmern.
    
3. Verkäuferkonto benennen: Geben Sie Ihrem Verkäuferkonto einen markanten, passenden Namen. Dieser sollte eingängig und professionell sein, da er auf den Detailseiten Ihrer Produkte sowie in Ihrem Amazon-Shop angezeigt wird.
    
4. Produkte listen bzw. Marke registrieren: Haben Sie Ihr Seller-Konto erstellt, listen Sie nun Produkte im Seller Center. Das Produktlisting ist unabhängig von der Produktzahl kostenlos. Hier verwalten Sie zudem Bestellungen, Lagerbestand, Produktinformationen, Bilder, Videos, Preise und Angebote. Verkaufen Sie unter eigener Marke, müssen Sie diese von Amazon registrieren lassen.

Trotz aller Vorteile von Amazon wird der eigene Onlineshop selbst mit guten Produkten nicht zum Selbstläufer. Halten Sie sich daher an folgende Ratschläge, um sich den Amazon-Algorithmus zunutze zu machen, passende Strategien zu entwickeln und mehr Reichweite und Umsätze zu generieren.

1. Amazon-Onlineshop pflegen und lenken: Ein Onlineshop auf Amazon sollte Vertrauen wecken, zuverlässigen Service bieten und immer aktuell sein. Pflegen Sie die Produktinformationen und sorgen für hochwertige Produktbilder, generieren Sie positive Bewertungen und lenken Sie Besucherzahlen durch Amazon Advertising oder Social Media.
    
2. Positive Kundenbewertungen sammeln: Positive Bewertungen erhöhen das Vertrauen in Ihre Produkte.
    
3. Auf negatives Feedback reagieren: Gehen Sie auf negative Rezensionen ein, kontaktieren Sie die Kundinnen und Kunden und bieten Sie Ersatz oder Rücknahme an. Im besten Fall ändern die Betroffenen ihre negative Bewertungen oder löschen diese.
    
4. Amazon-SEO effizient nutzen: Das Amazon-SEO-Tool hilft dabei, Keywords zu optimieren, den Erfolg Ihrer Keyword-Strategie zu messen und die Konkurrenz zu analysieren.
    
5. Werbeanzeigen für mehr Reichweite: Nutzen Sie Sponsored Ads um mehr Reichweite und Sichtbarkeit zu generieren.
    
6. Produktpreise an Kategorie und Konkurrenz anpassen: Achten Sie auf angemessene Preise, die nicht zu günstig und nicht überteuert sind, um Kundinnen und Kunden nicht zu verschrecken bzw. sich unter Wert zu verkaufen. Beziehen Sie auch Preisstrategien der Konkurrenz mit ein.
    
7. Limitiere Angebote und befristeter Gratisversand: Nutzen Sie Sonderangebote, Rabattaktionen oder befristete/saisonale Angebote für Gratisversand.
    
8. Verkaufsanalysen durch Amazon Marketplace Web Service (Amazon MWS): Analysieren und optimieren Sie Ihren Onlineshop, indem Sie Daten zu Bestellungen, Umsätzen, Lagerbeständen und dem Kaufverhalten von Kunden analysieren.
    
9. Per FBA mit Amazon Prime versenden: Optimieren Sie Ihre Verkaufsstrategie durch FBA, falls Sie keine logistischen Ressourcen haben. Mit FBA profitieren Sie von Amazons Logistik- und Versandstruktur und nutzen den renommierten Prime-Versand.

Auch wenn Amazon die erfolgreichste Onlineverkaufsplattform ist, gibt es noch andere interessante Möglichkeiten, Produkte online zu verkaufen. Folgende Alternativen zu Amazon kommen in Frage:

• Sie können einen Onlineshop gründen und B2C, Bestell- und Verkaufsabläufe sowie Online-Marketing über eine eigene Plattform steuern. Erstellen Sie dazu eine passende Domain, unter der Sie den Shop veröffentlichen.
   
• Nutzen Sie eine eigene Website mit Onlineshop, die Sie beispielsweise mit WordPress und dem WordPress-Plugin WooCommerce erstellen.
   
• Nutzen Sie Dropshipping und verkaufen Sie für andere Hersteller Ware über Ihren Onlineshop.
   
• Verkaufen Sie Ihre Ware über Instagram.
   
• Entscheiden Sie sich für eine der anderen großen Online-Verkaufsplattform wie eBay, Alibaba, Rakuten oder Etsy.