Produkte online verkaufen: mit 5 Schritten ins erfolgreiche Internet-Geschäft

Der Markt des E-Commerce wächst, und ein Ende ist nicht in Sicht: Allein in Deutschland wurden 2019 laut dem Online-Monitor des Handelsverbands Deutschland knapp 60 Milliarden Euro Umsatz im B2C-Handel im Internet erzielt. Wer selbst ein Onlinebusiness aufbauen will, sollte den Verkauf physischer Produkte im Erwägung ziehen. Denn Produkte online zu verkaufen, ist verhältnismäßig einfach und der Einstieg kann in überschaubarer Zeit ohne große Investition gelingen.

Wir zeigen Ihnen Schritt für Schritt, was Sie tun müssen, um am Ende Ihren ersten Verkauf zu feiern, und geben Ihnen eine Übersicht über Vor- und Nachteile des Produktverkaufs im Internet, damit Sie im Vorfeld Klarheit gewinnen, ob dieser Weg überhaupt der richtige für Sie ist.

Manche, die online Produkte verkaufen, haben damit ihren Traumjob gefunden. Andere sind mit hohen Erwartungen in das Abenteuer Onlinebusiness gestartet und mussten nach wenigen Monaten feststellen, dass E-Commerce – vielleicht trotz wirtschaftlichem Erfolg – nicht ihre Erfüllung ist. Machen Sie sich deswegen vorab klar, welche Vor- und Nachteile auf Sie warten, wenn Sie Produkte im Internet verkaufen.

Haben Sie sich dafür entschieden, eigene Produkte online zu verkaufen, sollten Sie nicht übereilt eine Website aufsetzen, sondern systematisch vorgehen.

Produkt- und Marktauswahl entscheiden maßgeblich über den späteren Erfolg Ihres Onlinebusiness. Vielleicht haben Sie bereits eine Idee, welches Produkt Sie verkaufen möchten? Prüfen Sie kritisch, wie sich die Marktsituation gestaltet. Nutzen Sie verschiedene Methoden der Marktforschung: Führen Sie Befragungen bei potenziellen Kunden durch, lesen Sie aktuelle Marktstudien und analysieren Sie Wettbewerber.

Viele Einsteiger im Onlinebusiness gehen zu sehr von ihren eigenen Interessen aus und vernachlässigen darüber, herauszufinden, ob überhaupt eine ausreichende Nachfrage nach dem Produkt besteht.

Wenn Sie Onlineshops finden, die gleiche oder ähnliche Produkte vertreiben, wie Sie es planen, bewerten Sie dies positiv. Ein gewisses Maß an Wettbewerb zeigt, dass Sie eine lukrative Marktnische entdeckt haben. Gibt es zu viel Wettbewerb, sollten Sie Ihre Idee allerdings überdenken. Wenn der Markt von großen Playern beherrscht wird und die Nachfrage bereits gesättigt ist, wird es für Sie schwer, Fuß zu fassen.

Berücksichtigen Sie bei der Auswahl Ihrer Produkte außerdem die mögliche Marge. Nachfrage ist gut, aber wenn sich keine hohen Preise am Markt durchsetzen lassen, kann es passieren, dass Sie nach Abzug von Kosten für Webshop, Hosting und Provision bei realistischem Absatz nicht mehr profitabel sind.

Um sich gegen bestehenden Wettbewerb durchzusetzen, ist es ratsam, sich eine kleine Nische von Produkten zu suchen. Statt einen Onlineshop für Accessoires zu eröffnen, könnten Sie sich auf Motivsocken spezialisieren; statt verschiedene Teesorten zu verkaufen, könnten Sie ausschließlich weißen Tee anbieten.

Diesen Schritt wollen viele Gründer eines Onlineshops überspringen, schließlich sind sie nicht auf der Suche nach Investoren und brauchen das Dokument nicht, um ihre Bank um einen Kredit zu bitten. Trotzdem sollten Sie sich die Zeit nehmen und einen Businessplan für Ihren Onlineshop schreiben.

Das Dokument zwingt Sie nämlich dazu, alle wichtigen Faktoren der Gründung vorab zu durchdenken. Wenn Sie Ihre Wettbewerbssituation, Ihr Unternehmerprofil, Ihr Produkt, Ihre Finanzplanung und Marketingstrategie schriftlich vorstellen, werden Ihnen Schwachstellen und Lücken auffallen, an denen Sie noch arbeiten müssen. Zugleich können Sie die Stärken Ihres Unternehmens besser erkennen.

Der Businessplan ist ein wichtiger Leitfaden für Ihren Geschäftsstart. Wenn Sie für die Finanzplanung einen Gründungs- oder Steuerberater hinzuziehen, können diese sich anhand Ihres Businessplans einen umfassenden Eindruck Ihres Vorhabens verschaffen und verlässlichere Einschätzungen treffen.

Wenn Sie sich dafür entscheiden, Fördergelder oder einen Kredit für Ihre Gründung in Anspruch zu nehmen, wird ein Businessplan in den meisten Fällen ohnehin von Ihnen verlangt.

Bereits im Businessplan sollten Sie festlegen, welche Verkaufsplattform Sie für Ihre Produkte wählen. Um Produkte online verkaufen zu können, stehen verschiedene Modelle zur Wahl.

Am schnellsten einzurichten ist ein Onlineshop, der über Social Media funktioniert. Hierbei verkaufen Sie direkt über ein Profil bei Instagram, Facebook oder Pinterest – Sie benötigen keine eigene Website. IONOS bietet hierzu das Produkt „Social Buy Button“ an. Mit wenigen Klicks können Sie so Ihr Social-Selling-System aufsetzen. Technisches Know-how ist nicht nötig.

Eine eigene Website bietet mehr Möglichkeiten, Ihre Produkte zu vertreiben. Sie können Ihr Angebot gestalten wie Sie möchten und mehr Vermarktungswege als nur Social Media nutzen.

Die technische Einstiegshürde, einen eigenen Onlineshop aufzusetzen, ist dank Website-Baukästen gering. IONOS bietet Ihnen einen Onlineshop-Baukasten, der speziell die Anforderungen von E-Commerce berücksichtigt. Auch das Hosting können Sie dazubuchen, sodass Sie für alle Website-Angelegenheiten einen Ansprechpartner haben.

Wenn Sie grundlegendes IT-Know-how mitbringen und Ihren Shop besonders individuell gestalten wollen, können Sie auch das CMS WordPress in Kombination mit dem WooCommerce-Plug-in nutzen, um mit wenig Aufwand einen professionellen Onlineshop ins Netz zu stellen. Um Hosting und Domain-Registrierung müssen Sie sich in diesem Fall selbst kümmern. Wenn Sie sich um Wartung und Hosting nicht kümmern wollen, bietet es sich an, eine fertige WordPress-Lösung mit WooCommerce oder Managed WordPress inklusive Hosting zu buchen.

Unabhängig davon, ob Sie für Ihre Website einen Baukasten nutzen oder diese von einem Entwickler programmieren lassen: Sie benötigen einen Namen für Ihr Unternehmen und einen Domain-Namen.

Eine dritte Möglichkeit, eigene Produkte online zu verkaufen, bieten Online-Verkaufsplattformen wie Amazon, eBay oder Alibaba, die auch Online-Marktplätze genannt werden. Der Vorteil hierbei: Sie müssen Kunden nicht erst mühsam auf Ihren Shop aufmerksam machen, sondern profitieren vom Traffic der jeweiligen Plattform. Der Nachteil: Sie müssen Provision zahlen und sind in der Gestaltung Ihrer Shopseite eingeschränkt.

Sie haben unterschiedliche Optionen, in welcher Form Sie Ihre Produkte über das Internet anbieten können – und alle haben ihre Vor- und Nachteile. Bei einer Social-Selling-Lösung präsentieren Sie Ihre Waren beispielsweise sehr schnell und unkompliziert. Dafür haben Sie aber kaum den Funktionsumfang einer Shop-Lösung zur Verfügung, zum Beispiel für die Versandlogistik. Ein eigener Onlineshop auf der anderen Seite, ist mit relativ viel Aufwand und Kosten verbunden, dafür können Sie auf viele hilfreiche Features zugreifen.

Neben der Verkaufsplattform müssen Sie sich aber auch um die Versandlogistik und Zahlungsmethoden Gedanken machen. Auch hier stehen Ihnen verschiedenen Optionen zur Verfügung.

Als Shop-Betreiber sind Sie in der Regel für den Versand Ihrer Ware verantwortlich, es sei denn, Sie nutzen Dropshipping, d. h. Sie betreiben kein eigenes Lager, sondern lassen Ihre Waren durch Dritte lagern und versenden. Dies ist z. B. bei einem Verkauf über Amazon Marketplace möglich.

Logistik über Versanddienstleister

Wenn Sie die Lagerung und den Versand der Produkte selbst übernehmen, müssen Sie sich für einen oder mehrere Versanddienstleister entscheiden. Informieren Sie sich bei den Anbietern über spezielle Tarife und Regelungen für Onlinehändler. Einige bieten besondere Konditionen an.

Statt Etiketten manuell auszufüllen, nutzen Sie Online-Versandsysteme. Integrieren Sie diese im besten Fall über eine Schnittstelle mit Ihren Onlineshop. Auf diese Weise werden die Kundenadressen direkt vom Versandtool eingelesen. Über die Tools können Sie außerdem den Sendungsverlauf verfolgen und Abholaufträge auslösen.

Zusammenarbeit mit Fulfillment-Anbietern

Wenn Sie Ihre Produkte nicht selbst verschicken wollen, haben Sie die Möglichkeit, Fulfillment-Dienstleister zu beauftragen. Dabei schicken Sie Ihre Produkte in das Lager des Anbieters. Indem eine Fulfillment-Anwendung in Ihren Shop integriert ist, wird der Dienstleister bei einem Verkauf vollautomatisch informiert. Er organisiert den Versand des Produkts, ohne dass Sie eingreifen müssen, und nutzt dazu das Material und Branding, das Sie mit ihm vereinbart haben.

Als Onlineshop-Betreiber haben Sie verschiedene Möglichkeiten, die Zahlung Ihrer Kunden abzuwickeln. Es empfiehlt sich, mehrere Alternativen anzubieten, da die Zahlungsoptionen einen großen Einfluss darauf haben, ob ein Kunde sich letztlich zum Kauf entschließt. Laut einem Bitkom-Studienbericht zum Digitalen Handel von 2019 bevorzugen jeweils mehr als ein Drittel der befragten Verbraucher den Kauf auf Rechnung sowie die Nutzung von Online-Bezahldiensten.

Ganz traditionell können Sie Ihre Kunden per Rechnung, Überweisung oder Kreditkarte bezahlen lassen. Gerade beim Kauf auf Rechnung ist das Risiko eines Zahlungsausfalls für Sie als Verkäufer jedoch hoch.

Hier schaffen Zahlungsanbieter wie PayPal, AmazonPay oder Stripe Sicherheit, da Sie einen Verkäuferschutz bieten. Sie sorgen außerdem für die geringste Verzögerung zwischen Zahlungsausgang beim Kunden und Zahlungseingang bei Ihnen als Händler und sind gleichzeitig für Kunden bequem zu verwenden. Viele Kunden ziehen das Bezahlen über diese Anbieter vor, weil sie so ihre Kreditkartendaten nicht online übermitteln müssen.

Damit Kunden in Ihrem Onlineshop mit den ausgewählten Zahlmethoden nutzen können, müssen Sie diese über Schnittstellen oder SaaS einbinden. Je nachdem, welches System Sie für Ihre Website nutzen, bringen Onlineshop-Plug-ins eine Bezahlfunktion bereits als Standard mit.

Wenn Sie Ihre Produkte selbst herstellen, können Sie diesen Schritt überspringen. Ansonsten stehen Sie vor der Herausforderung, einen passenden Lieferanten für Ihre Produkte zu finden. Je nach Ausrichtung und Qualitätsanspruch Ihres Shops kommen sowohl inländische als auch ausländische Lieferanten in Frage.

Über Suchmaschinen finden Sie leicht Verzeichnisse von Lieferanten. Für den deutschsprachigen Raum gehören Wer liefert was? und Lieferanten.de zu den etablierten Anbietern. International sind Alibaba und WorldWideBrands bekannte Plattformen.

Die Entscheidung für einen Lieferanten ist wichtig für Ihren Geschäftserfolg. Die Seriosität der Plattform selbst sagt dabei noch nichts über die Qualität des Großhändlers aus. Prüfen Sie daher genau, mit wem Sie in Zukunft möglicherweise Geschäfte machen.

• Nehmen Sie persönlich Kontakt auf, per Telefon oder E-Mail. Ist der Lieferant gut erreichbar und antwortet zeitnah? Ist er freundlich und serviceorientiert?
• Bestellen Sie einige Proben von Produkten, die Sie für Ihr Sortiment in Erwägung ziehen, um sich einen Eindruck von der Qualität zu verschaffen.
• Fragen Sie nach Sonderkonditionen bei regelmäßiger Abnahme, um die Flexibilität des Lieferanten zu testen.

Je nach Produkt kann es eine gute Idee sein, mit einem lokalen Hersteller zusammenzuarbeiten. Viele lokale Produzenten bieten die Großhandelsbelieferung zusätzlich zu ihrem Ladengeschäft an. Nutzen Sie in dem Fall die Möglichkeit, sich vor Ort einen Eindruck von Produkt und Händler zu verschaffen. Eine persönliche Beziehung ist immer noch die beste Basis, um attraktive Geschäftskonditionen auszuhandeln.

Ihr Onlineshop steht im Netz und sämtliche Dienstleister sind integriert? Ihr Social-Selling-System ist eingerichtet? Dann müssen Sie sich nun um Marketing und Werbung für Ihre Produkte kümmern.

Als Produktverkäufer im Internet stehen Ihnen viele Marketing-Optionen offen, die Sie beliebig kombinieren können. Bei der Wahl der Strategie sollten Sie allerdings Ihr Produkt und Ihre Zielgruppe berücksichtigen: Ein Lifestyle-Produkt für eine junge Zielgruppe beispielsweise können Sie gut über Instagram vermarkten, ein nützliches Haushaltsprodukt ist womöglich besser über GoogleAds oder mithilfe von SEO zu verkaufen.

Verschaffen Sie sich einen Überblick über die Methoden und Grundlagen des Onlinemarketings und sammeln Sie mit zunächst kleinem Budget Erfahrungen in potenziell passenden Marketing-Formaten, ehe Sie größere Beträge investieren.

Wenn Sie merken, dass Sie keine guten Resultate erzielen, sollten Sie den Marketingkanal nicht vorschnell abschreiben. Statt Budget mit Anzeigen zu verbrennen, kann es sich lohnen, einen Dienstleister zu beauftragen, der aufgrund seiner Erfahrung sehr viel zielführender agiert.

Als kostengünstige Marketingmaßnahmen können Sie eigene Seiten und Profile in den großen sozialen Netzwerken wie Instagram oder Facebook pflegen. Vernetzen Sie sich mit Menschen, die sich für das Themenfeld interessieren, in dem ihr Produkt angesiedelt ist, und steuern Sie nützliche Inhalte bei. Posten Sie auf keinen Fall ausschließlich Werbung für Ihre eigenen Produkte.

Veröffentlichen Sie zudem informative und ausführliche Artikel auf Ihrer Website, um Nutzer zu erreichen, die über Google Informationen zum Thema suchen.

Wenn Interessenten einmal Ihren Onlineshop besucht haben, können Sie außerdem versuchen, über Newsletter-Marketing in Kontakt zu bleiben, um eventuell zu einem späteren Zeitpunkt einen (erneuten) Verkauf zu erzielen.

Unterschätzen Sie auch nicht die Wirkung von Offlinemarketing, um auf Ihren Shop aufmerksam zu machen. Präsentieren Sie Ihr Business beispielsweise auf Messen und verteilen Sie Flyer oder Postkarten mit einem QR-Code zu Ihrem Onlineshop an Orten, an denen sich Ihre Zielgruppe aufhält. Cafés, Arztpraxen, Bibliotheken – es gibt unzählige Möglichkeiten. Nehmen Sie Visitenkarten mit Link zu Ihrem Onlineshop mit, wenn Sie auf Branchentreffen und Konferenzen netzwerken. Veranstalten Sie ungewöhnliche Offline-Aktionen wie Flashmobs, über die Sie online berichten und die gute Chancen haben, viral zu gehen.

Der Prozess, um Produkte online zu verkaufen, ist simpel. Wenn Sie die hier beschriebenen Schritte detailliert durchgehen und die notwendigen Maßnahmen ausführen, werden Sie schon bald Ihre ersten eigenen Produkte im Internet anbieten. Aber werden Sie sie auch verkaufen?

Der Erfolg eines Onlineshops mit physischen Produkten hängt von vielen Variablen ab. So einfach die Grundlagen des Produktverkaufs sind, die Tücke liegt in der Umsetzung. Man muss ein Gespür für den Markt, für Produkttrends und Chancen entwickeln.

Produkte online zu verkaufen, ist kein Rezept, um über Nacht erfolgreich zu werden. Wenn Sie aber bereit sind, Zeit zu investieren, kontinuierlich dazuzulernen und Kundenfeedback anzunehmen, haben Sie beste Voraussetzungen, um sich im Neben- oder im Hauptgewerbe ein lukratives Onlinegeschäft aufzubauen.