Was ist eine Zielgruppe? Definition und Arten

Die eigenen Zielgruppen zu kennen, ist unverzichtbar für Unternehmen, um Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, zu verbessern und wirksam zu vermarkten. Wir erklären, was eine Zielgruppe ist und welche Arten es gibt.

Definition: Was ist eine Zielgruppe?

Eine Zielgruppe ist eine Personengruppe, für die ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung entwickelt – es handelt sich also um die (potenziellen) Kunden. Die Gruppe zeichnet sich durch verschiedene gemeinsame Merkmale aus, beispielsweise beim Alter, Geschlecht oder dem Kaufverhalten. Aus diesen Gemeinsamkeiten entstehen meist konkrete Anforderungen, wie die Personen vom Unternehmen angesprochen werden wollen. Daraus resultiert eine enorme Bedeutung für das Marketing und ggf. auch die Content-Strategie eines Unternehmens.

Wofür braucht man eine Zielgruppe?

Die Bedeutung einer Zielgruppe ist im Marketing besonders groß, da erst durch sie deutlich wird, wie ein Angebot bestmöglich beworben werden kann: Welche Sprache wird benutzt? Welche Farben, Bilder, Töne? Welche Kanäle werden genutzt, um die Werbung zu verbreiten?

Einige einfache Beispiele machen die Bedeutung von Zielgruppen deutlich: So wollen 20- bis 30-Jährige eher geduzt und auf TikTok, Instagram oder auch per E-Mail-Marketing angesprochen werden. Menschen über 50 hingegen lesen (auch) Zeitungen oder Zeitschriften und bevorzugen häufiger noch die Sie-Form.

Ohne eine Zielgruppe würden Marketing-Maßnahmen wahrscheinlich zu beliebig und „nach Gefühl“ gestaltet werden. Die Gefahr, an (potenziellen) Kunden vorbeizukommunizieren, ist besonders groß.

Vor- und Nachteile von Zielgruppen

Ein großer Vorteil einer Zielgruppe ist, dass Sie sehr klare Vorstellungen davon haben, wen Sie mit Ihren Produkten und entsprechenden Marketing-Aktivitäten erreichen wollen. Neue Ideen können Sie immer wieder mit der Zielgruppe abgleichen. Im besten Fall sparen Sie außerdem Geld, da Sie nicht den ganzen, sondern nur einen kleinen Teil des Marktes ansprechen und Werbung nicht auf allen, sondern nur den relevanten Kanälen schalten müssen. Gleichzeitig verdienen Sie mehr Geld, da die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs auf Basis der Werbung innerhalb der Zielgruppe deutlich höher ist.

Ein Nachteil bzw. eine Gefahr bei der Definition einer Zielgruppe ist, dass Sie Personen von Ihrem Angebot ausschließen, die nicht die Merkmale der Gruppe erfüllen, aber dennoch Interesse an Ihrem Angebot haben könnten. Um dieses Risiko zu minimieren, ist es wichtig, regelmäßig zu überprüfen, ob und wie sich Ihre Zielgruppe verändert oder ob es sogar eine weitere relevante Zielgruppe für Ihr Angebot gibt.

Wie identifiziert man Zielgruppen für ein Unternehmen?

Um herauszufinden, welche Zielgruppe für Ihr Unternehmen relevant ist, sollten Sie sich zuerst mit Ihrem Angebot auseinandersetzen: Welches Bedürfnis erfüllen Sie mit Ihrem Produkt? Welches Problem wird gelöst? Anschließend beantworten Sie die Frage, welche Personen dieses Bedürfnis bzw. Problem haben. In einem nächsten Schritt sammeln Sie Daten zu diesen Personen. Diese erhalten Sie beispielsweise von Bestandskunden, durch eine ausführliche Marktanalyse und (öffentlich verfügbare) Statistiken.

Wie Sie eine Zielgruppe definieren, erfahren Sie in unserem ausführlichen Artikel zum Thema.Grundsätzlich ist es egal, ob Sie Ihre Marktanalyse für eine Marketing-Kampagne oder die komplette Neuausrichtung ihrer Firma verwenden – die Herangehensweise ist immer gleich. Auch für kleinere Projekte ist eine solche Analyse sinnvoll, z. B. wenn Sie für Ihren Blog die Zielgruppe finden wollen.

Zielgruppen-Arten: Merkmale

Bei der Sammlung und Auswertung von Daten wird auf verschiedene Merkmale geachtet, die Personen zu einer Zielgruppe zuordnen (bzw. ausschließen). Die häufigsten Merkmale werden in vier Kategorien aufgeteilt:

• Demografische Merkmale: Dazu gehören das Alter, das Geschlecht, der Wohnort und der Familienstand.
• Sozioökonomische Merkmale: beispielsweise Bildungsstand und Einkommen
• Psychografische Merkmale: beschäftigen sich mit dem Lebensstil, der Motivation und (Grund-)Werten
• Kaufverhalten: Wie oft wird ein bestimmtes Produkt gekauft bzw. eine Dienstleistung in Anspruch genommen? Wie wichtig ist dabei der Preis?

Um mehr über die Arbeit mit sozioökonomischen und psychografischen Merkmalen zu erfahren, lohnt es sich, sich mit dem Thema Sinus-Milieus auseinanderzusetzen.

Zielgruppen im B2B und B2C

Bei der Definition einer Zielgruppe ist auch von Bedeutung, ob es sich dabei um B2B oder B2C handelt – ob die Menschen in Ihrer Zielgruppe also Privatpersonen (B2C) oder Geschäftskunden (B2B) sind. Privatpersonen lassen sich in andere Gruppen einteilen als Geschäftskunden bzw. -kundinnen. Für erstere gelten die oben aufgeführten Merkmale.

Für B2B sind zuallererst die Merkmale Branche, Unternehmensgröße und Position relevant. Erst dann können (zumindest teilweise) auch die oben aufgeführten Merkmale angewendet werden, um eine Zielgruppe zu bestimmen. Eine Herausforderung bei B2B-Marketing ist, dass die Zielgruppe oftmals „fremdgesteuert“ durch Unternehmenswerte und -vorgaben ist. Marketing und insbesondere Content-Marketing im B2B ist darum besonders anspruchsvoll.

Zielgruppe vs. Personas

Bei der Arbeit mit einer Zielgruppe wird Ihnen auch der Begriff „(Buyer) Personas“ begegnen. Gemeint sind damit konkrete, aber fiktive Personen, die auf Basis der Zielgruppe erstellt werden. Personas haben einen Namen, ein Geschlecht und eine realistische Biografie, die die Merkmale der Zielgruppe widerspiegeln. So soll die Arbeit mit Zielgruppen konkreter und einfacher werden. Buyer Personas sind dabei eine Untergruppe der Personas. Buyer Personas stehen für eine bestimmte, eng definierte Käuferschaft, Personas dagegen ganz allgemein für Kundschaft.