Earn-out beim Unternehmenskauf: Win-Win-Garant oder Streitverursacher?

Bei Unternehmensverkäufen sind sich Käufer und Verkäufer aufgrund unterschiedlicher Perspektiven nicht immer über den Preis einig. Während der Käufer insbesondere die Risiken sieht, will der Verkäufer mit den Potenzialen punkten. Unter Umständen klaffen die Preisvorstellungen dann sehr weit auseinander. Die Earn-out-Klausel ist ein optionaler Bestandteil des Kaufvertrags, der beide Parteien zufriedenstellen kann. Doch die Klausel bietet nicht ausschließlich Vorteile: Zwar vereinfacht sie einige Prozesse (zum Beispiel, indem sie Rückforderungen ausnimmt, die bei Garantien anfallen können), aber sie birgt auch einige Risiken. Was genau ein Earn-out ist und für wen und in welchen Fällen es sich lohnt, die Klausel im Vertrag auszunehmen, verrät dieser Artikel.

Der Earn-out ist ein erfolgsabhängiger Zusatzpreis, den der Käufer eines Unternehmens zusätzlich zum festen Basispreis an den Verkäufer zahlt. Die Art des Erfolgs und die Berechnung des Earn-outs werden mit einer entsprechenden Earn-out-Klausel im Kaufvertrag festgeschrieben. Der Verkäufer erhält in jedem Fall den vereinbarten Basispreis. Der später ausgezahlte Earn-out und die daran geknüpften Konditionen arbeiten Käufer und Verkäufer nach eigenem Ermessen aus. Und hier liegt die Krux. Unerfahrene oder unbedachte Verhandlungspartner legen möglicherweise Ziele oder Konditionen fest, die einer Seite oder gar beiden Parteien erhebliche Schwierigkeiten bereiten können. Manipulationsversuche, hohe Steuerzahlungen oder abnehmende Gewinne sind einige der potenziellen Folgen.

Es ist aus oben genanntem Grund daher immer ratsam, den Kaufvertrag von beiden Seiten durch Experten kontrollieren zu lassen. Besonders die aus der Earn-out-Klausel entstehende Bindung über das Übergabedatum hinaus erfordert eine eingehende Prüfung.

Ein Beispiel: An einem regnerischen Tag treffen sich die CEOs des Technologie-Start-ups PinkSkyWear und des großen Konzerns ÜberfliegerTech. PinkSkyWear hat ein innovatives Produkt entwickelt, kann sich aber das Patent dafür nicht leisten und erwirtschaftet daher kaum Gewinne. Die Start-up-Eigentümer erwarten aber hohe Umsätze, sobald das Produkt auf dem Markt ist. Daher wollen sie das Unternehmen für 15 Millionen Euro verkaufen.

ÜberfliegerTech interessiert sich für das Produkt, rechnet aber mit langen Testphasen, bevor das Produkt unter neuem Namen auf den Markt kommen kann. Die Voraussagen des Start-ups, was die Umsatzhöhe betrifft, sehen sie mit Skepsis. Daher wollen sie zunächst nicht mehr als 8 Millionen Euro für PinkSkyWear zahlen, sehen aber durchaus das Potenzial des Produkts. Somit einigen sich die beiden Geschäftsführer auf eine Earn-out-Klausel.

Dafür wählen Sie eine objektiv nachprüfbare Bemessungsgröße: den Umsatzerlös. Im Fall, dass der Umsatz im Jahr nach dem Kauf 15 Millionen Euro erreicht, zahlt ÜberfliegerTech zusätzlich zum sofortigen Kaufpreis von 8 Millionen eine Summe von 7 Millionen an die ehemaligen Betreiber von PinkSkyWear. Erreicht das Zielunternehmen zumindest 7 Millionen Euro Umsatzerlös, zahlt Überflieger Tech eine anteilige Summe von 3 Millionen Euro. Wirft das Unternehmen weniger oder gar keine Umsätze ab, leistet ÜberfliegerTech keine zusätzlichen Zahlungen zum Basispreis.

Die Skepsis von ÜberfliegerTech wird bestätigt – das Produkt generiert weniger als 7 Millionen Euro. Um die Umsatzgröße nachprüfen zu können, hat sich der Verkäufer von PinkSkyWear das Recht gesichert, den Jahresabschluss und damit zusammenhängende Unterlagen von ÜberfliegerTech einzusehen. Der ehemalige Inhaber sollte prüfen, ob ÜberfliegerTech die Patentierung vorangetrieben hat, ob alle Umsatzchancen genutzt wurden und angemessen für das Produkt geworben wurde.

Wer ein Earn-out anstrebt, hat verschiedene Möglichkeiten, dieses umzusetzen. Zunächst kann das Pay-out (der Earn-out-Betrag) am Gesamtumsatz der Zielfirma festgemacht werden. Präzisere Vorhersagen und Ergebnisse liefert der Umsatz mit einem Produkt oder die Zahl an Bestandskunden. Es gibt finanzielle und nicht-finanzielle Bemessungsgrößen. Die Bemessungsgröße kann ein fester Wert sein oder innerhalb eines Zielkorridors liegen. Wichtig ist aber, dass es eine präzise nachweisbare Größe ist. Gängig sind zum Beispiel Umsatz-, Gewinn- oder Cashflow-Ziele. Viele nutzen als Grundlage auch  EBIT oder EBITDA. 

Den vereinbarten Zeitpunkt zur Zielerreichung bezeichnet man als Trigger-Event. Die Vertragsparteien legen fest, ob der Trigger-Event ein einziges, fixes Ziel beschreibt oder mehrere Zwischenziele beinhaltet. In der Praxis verwenden die Beteiligten entweder kumulative Trigger-Events oder progressive Trigger-Events. Bei den kumulativen Trigger-Events müssen die über einen bestimmten Zeitraum angesammelten Bezugsgrößen (zum Beispiel das EBIT) in der Summe die Bezugsgröße erreichen oder übersteigen. Bei progressiven Trigger-Events erhält der Verkäufer den Earn-out nur, wenn sich die Bemessungsgröße jedes Jahr erhöht.

Die Earn-out-Periode (auch: Basiszeitraum) ist die Zeit zwischen Vertragsabschluss und dem Tag, an dem die festgelegte Bemessungsgröße erreicht werden muss.

Zwei wichtige Größen in der Earn-out-Klausel sind Floor und Cap. Der Floor ist das Mindestziel, ab dem überhaupt ein Earn-out an den Verkäufer gezahlt wird. Der Verkäufer wird deshalb bestrebt sein, den Floor so niedrig wie möglich zu halten. Schließlich erhält der Verkäufer erst dann zusätzliches Geld, wenn das Unternehmen mindestens den Floor erreicht.

Der Cap ist die Obergrenze des Earn-outs. Mehr als den Cap erhält der Verkäufer nicht als zusätzlichen Kaufpreis über den Basispreis hinaus. Der Cap macht die Ausgaben für den Käufer also berechenbar. Denn unter Umständen übertrifft die Firma die festgelegten Ziele, was für den Käufer bedeuten könnte, dass die Kosten höher werden, als ursprünglich vorgesehen. Für diesen Fall regelt eine Anpassungsklausel, wie der Käufer den Verkäufer entlohnt.

Die sogenannte Anpassung ist ein prozentualer Wert, der abhängig von der Höhe der Übererfüllung die Summe des Ziel-Earn-outs erhöht. Es gibt drei Berechnungsmethoden:

• Linear: Ein Prozent Übererfüllung ergibt eine einprozentige Steigerung des Earn-outs.
• Degressiv: Je höher die Übererfüllung ausfällt, desto geringer fällt die prozentuale Anpassung aus.
• Progressiv: Die Anpassung steigt exponentiell zur Übererfüllung an (auch Accelerator genannt).

Die progressive Anpassung birgt Tücken für den Käufer. In Fachkreisen wird sie häufig als strangulierend bezeichnet. Denn die Anpassung wächst unter Umständen so schnell, dass der Käufer nach Zahlung des Earn-outs ein Minus-Geschäft macht. Deshalb ist die Absicherung durch einen Cap wichtig.

Das Earn-out-Modell ermöglicht, trotz abweichender Kaufpreis-Vorstellungen einen Unternehmenskauf zu vollziehen. Das gilt in besonderem Maße, wenn beide Parteien die zukünftige Gewinn-Performance des Unternehmens unterschiedlich einschätzen. Wer sich nicht auf einen Preis einigen kann, der verschiebt die Verhandlungen durch die Earn-out-Klausel unter Umständen aber lediglich in die Zukunft. Das wiederum birgt die Gefahr von Manipulation. Daraus entstehen dann möglicherweise Konflikte zwischen den Parteien und unverhältnismäßig teure Rechtsstreitigkeiten. Earn-out-Klauseln sind aber eine Chance für Käufer und Verkäufer, die Verkaufsverhandlungen mit einem gemeinsamen Ziel zu führen: nämlich das Unternehmen voranzubringen.

Der Verkäufer kann bei einem guten zukünftigen Geschäftsverlauf auf hohe Earn-out-Zahlungen hoffen. Der Käufer ist zunächst nur zur Zahlung des Basispreises verpflichtet und kann den zusätzlichen Kaufpreis aus den kommenden Gewinnen finanzieren.

Besonders für Personen, die ihr Start-up verkaufen wollen, ist ein Earn-out oft lohnenswert. Das junge Unternehmen hat meist viel in sein Produkt oder seine Dienstleistung investiert. Doch auch wenn die Umsätze gut sind, fällt der Gewinn in den ersten Jahren oft bescheiden aus. Der Verkauf an ein größeres Unternehmen steigert die Chance, dass das Unterfangen Erfolge erzielt. Die zu erwartenden Gewinne müssen sich die Start-up-Gründer nicht nehmen lassen. Gleichzeitig ist der Käufer abgesichert, da er nur im Fall einer positiven Entwicklung mehr zahlt.

Eine Earn-out-Klausel sollte nicht nach Muster angefertigt werden, sondern das jeweilige Zielunternehmen sowie die Marktlage berücksichtigen. In einigen Situationen ist eine Earn-out-Klausel besonders nützlich:

• In wirtschaftlich unsicheren Zeiten erlaubt die Klausel eine Veräußerung zu einem günstigen Preis, bietet aber einen fairen Ausgleich in der Zukunft.
   
• Wirtschaftlich schlecht aufgestellte Unternehmen, die sich durch Umstrukturierung zu retten versuchten, erhalten durch den neuen Kapitalgeber nach dem Verkauf potenziell einen Aufschwung, dessen Gewinne sich im Earn-out niederschlagen.
   
• Unternehmen, die auf ein spezielles Produkt oder einen großen Kunden angewiesen sind, verfügen meist über besondere Kenntnisse in dem damit zusammenhängenden Fachbereich, die der Käufer voraussichtlich nicht hat. Die Expertise der Mitarbeiter und Manager schafft nach Übernahmen für beide Seiten einen Mehrwert. Der Earn-out motiviert dazu, sich gewinnbringend am Geschäft zu beteiligen.
   
• Unternehmen, die ganz neue Produkte oder Technologien entwickeln, bieten Zukunftspotenzial. Da aber auch das Risiko besteht, dass sich die Innovation nicht behaupten kann, schlägt der Earn-out eine Brücke zwischen Erfindergeist und Risikoeindämmung.

Das Earn-out-Modell führt die zwei Parteien eines Unternehmenskaufs näher an einen Verkaufspreis heran, der für beide fair und nachvollziehbar ist. Dr. Frank Koch von der internationalen Wirtschaftssozietät Taylor Wessing merkt jedoch an, dass das spätere Pay-out einen gegenteiligen Effekt haben könne. Er führt psychologische Gründe an: Hat der Käufer den Basispreis erbracht, gehe das Unternehmen in seinen Besitz über. Demnach handle er nach eigenem Ermessen richtig, wenn er unnötige Ausgaben verhindere. Folgerichtig müsse die Earn-out-Zahlung möglichst niedrig gehalten werden, um Verluste zu vermeiden. Und dies, so der Experte, könne zur Manipulation der Ergebnisse führen.

Es sei es gängige Praxis, absichtlich höhere Kosten zu erzeugen, um die Gewinn-Marge klein zu halten. Einige Käufer beginnen mit der Produktvermarktung des jeweiligen Zugpferdes eines Zielunternehmens auch absichtlich erst sehr spät innerhalb der Earn-out-Periode, wenn die dadurch entstehenden Gewinneinbußen kleiner sind als die Earn-out-Zahlung, die eben auf diese Weise verhindert wird. Eine weitere klassische Taktik: Aufträge, die an das Zielunternehmen gehen sollten, verlagert man auf eine Tochterfirma.

Vorbeugende Maßnahmen: In der Earn-out-Klausel sollte festgehalten werden, nach welchem Standard die Buchführung unter neuer Leitung gehandhabt wird: Handelsgesetzbuch oder International Financial Reporting Standards. Eine Beispielrechnung direkt in der Klausel macht die Berechnungsgrundlage für beide Seiten nachvollziehbar. Dabei können die Beteiligten bestimmte Größen aus der Berechnung ausschließen – zum Beispiel Aufwendungen wie die Zinsen auf die Kaufpreisfinanzierung oder solche, die durch Ausschüttungen entstehen.

Verpflichtet sich der Käufer dazu, dem Verkäufer Einblick in den Jahresabschluss, die Auftragsverteilung und die Vermarktungsstrategien zu gewähren, hat dieser im Fall einer gerichtlichen Auseinandersetzung zumindest die Möglichkeit der Beweisführung. Gleichzeitig sollte sich der Käufer in einem akzeptablen Rahmen dazu verpflichten, seine Unternehmensführung für die Zeit der Earn-out-Periode so zu gestalten, dass sie eine faire Bemessung der Bezugsgröße ermöglicht.

Auch von Verkäuferseite kann getrickst werden. Verbleibt der ehemalige Chef des Zielunternehmens im Betrieb als Angestellter, beeinflusst die Person möglicherweise die Geschäfte so, dass Gewinne überproportional in die Jahresbilanz eingehen. Andererseits kann das Interesse an der Earn-out-Zahlung als Anreiz für den Verkäufer dienen und dessen Arbeit unter der neuen Leitung beflügeln. Bevor es zu einem teuren Rechtsstreit kommt, sollten sich beide Seiten mit einer gründlichen Prüfung der Earn-out-Klausel absichern.

Die steuerlichen Risiken eines Unternehmenskaufvertrags mit Earn-out-Regelung treffen meist den Verkäufer. Somit hat dieser ein besonderes Interesse daran, die Klausel steuerrechtlich prüfen zu lassen. Die Details der Vereinbarung bewirken unter Umständen, dass die Gesamteinnahmen des Verkaufs – inklusive des zu erwartenden Earn-outs – sofort nach Vertragsabschluss in voller Höhe versteuert werden müssen. Und das, obwohl der Earn-out erst in Zukunft ausgezahlt wird und seine Höhe außerdem flexibel ist. Möglicherweise kommt es auch gar nicht zu einer Auszahlung – oder nicht in vollem Umfang. Da die Steuern jedoch unmittelbar und in vollem Umfang fällig werden, fehlen dem Verkäufer möglicherweise die finanziellen Mittel für eine solche Steuerzahlung. Zudem entstehen durch den Verkauf mitunter weitere Verbindlichkeiten. Verkäufer sollten also sichergehen, dass die Gestaltung des Earn-outs nicht zu steuerlichen Nachteilen für sie führt.

Eine weitere Stolperfalle ist mit der Anstellung nach dem Verkauf verbunden. Der Trend bei Start-up-Käufen geht beispielsweise dahin, dass Käufer das Unternehmen erwerben, um sich jene hochqualifizierten Personen zu sichern, die das Unternehmen zum ersten Erfolg brachten. Für die Start-up-Verkäufer kann das Earn-out-Modell ein kurzfristiges Incentive darstellen. Wenn sie sich als Angestellte in die neue Unternehmensstruktur einfügen und ihr Know-how sowie Kontakte beisteuern, bringt der Gewinn des neuen Besitzers auch ihnen einen Bonus – nämlich in Form des Earn-outs. Als Angestellte erhalten sie jedoch Gehalt und müssen Lohnsteuer sowie Sozialversicherungsabgaben zahlen. Erhalten sie auf gleichem Weg ihre Earn-out-Zahlung, schießt ihr Steuersatz in die Höhe. Bei der Auszahlung sollte der Käufer deshalb darauf achten, dass der Earn-out nicht in Form von Gehalt gezahlt wird.

Gibt es mehrere Trigger-Events, dauert die Earn-out-Periode teilweise einige Jahre. Der Trend geht zu ein bis zwei Jahren, aber auch drei Jahre und mehr sind nicht unüblich. Erfüllt das Zielunternehmen innerhalb dieser Zeit alle aufgestellten Trigger-Events, steht dem Verkäufer folglich seine Earn-out-Zahlung zu. Manchmal passiert es allerdings, dass nur das neu erworbene Unternehmen Gewinne macht, aber andere Projekte des Käufers Verluste einfahren. Muss der neue Besitzer diese Verluste aus den Gewinnen des Zielunternehmens begleichen, fehlen dann liquide Mittel, um den Earn-out zu zahlen.

Vorbeugende Maßnahmen: Da der Earn-out erst mit Zeitverzögerung und eventuell auch nach Bedarf ausgezahlt wird, erschweren veränderte Bedingungen möglicherweise seine Zahlung. Solange keine progressive Anpassung vereinbart wurde, ändert sich der gedeckelte Betrag nicht. Lagert der Käufer die maximale Earn-out-Summe bei einem Treuhänder ein, bleibt dieser feste Betrag geschützt. Im Falle eines Trigger-Events kann die Summe ganz oder in Teilen ausgezahlt werden. Dafür nutzt man einen umgekehrten Escrow.

Das Treuhandanderkonto ist eine Sonderform des Treuhandkontos. Es genießt einen besonderen Schutz, denn das Konto eröffnet der Treuhänder zwar in eigenem Namen, aber für eine andere Person. Somit zählt es nicht zum veräußerbaren Besitz des Treuhänders im Fall einer Insolvenz.

Gehen die Erwartungen von Käufer und Verkäufer bezüglich der Entwicklung des zu verkaufenden Unternehmens stark auseinander, ermöglicht eine Earn-out-Klausel den Parteien, die Entlohnung für beide Seiten fair und realistisch zu gestalten. Der Vertragszusatz eignet sich insbesondere für den Kauf von Unternehmen, die eine ungewisse, aber möglicherweise positive Entwicklung nehmen. Häufig wird diese Art der leistungsbasierten Vergütung beim Verkauf von Start-ups genutzt. Bevor Sie sich entscheiden, eine Earn-out-Klausel in einen Vertrag aufzunehmen, wägen Sie die Vor- und Nachteile einer Earn-out-Regelung ab. Überlegen Sie, welche konkreten Auswirkungen in Ihrem Fall zu erwarten sind.

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